Маркетинговая воронка

Определение маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка — это стратегическая модель, которая иллюстрирует прогрессивные шаги, предпринимаемые людьми от первого знакомства с продуктом или брендом до превращения в платежеспособных клиентов и не только. Эта воронка, которую часто визуализируют в виде перевернутой пирамиды, помогает маркетологам структурировать кампании на каждом этапе: повышение осведомленности, заинтересованность, внимание, конверсия и удержание персонала. Она отражает сужение аудитории в процессе покупки и сокращение числа потенциальных клиентов на каждом этапе.

Как работает маркетинговая воронка

• Верхняя часть воронки (ToFU):
  
  
  
  • Цель: повышение осведомленности и привлечение широкой аудитории
    
    
  • Тактика: медийная реклама, социальные сети, SEO-контент, маркетинг влияния
    
    
• Середина воронки (MoFU):
  
  
  
  • Цель: вызвать интерес и привлечь внимание
    
    
  • Тактика: электронный маркетинг, ретаргетинговая реклама, демонстрация продуктов, тематические исследования
    
    
• Нижняя часть воронки (BofU):
  
  
  
  • Цель: стимулирование конверсий и принятие решений о покупке
    
    
  • Тактика: специальные предложения, бесплатные пробные версии, прямые призывы к действию, ремаркетинг
    
    
• После покупки (дополнительный этап хранения):
  
  
  
  • Цель: повышение лояльности, увеличение продаж и привлечение рефералов
    
    
  • Тактика: программы лояльности, отслеживание рассылки по электронной почте, эксклюзивный контент
    
    
• Такие инструменты, как платформы CRM, менеджеры по рекламе и аналитические платформы, отслеживают эффективность на каждом этапе.
  
  
• Воронки можно автоматизировать (с помощью маркетинговых платформ) или вручную структурировать кампании.

Пример маркетинговой воронки

Компания-разработчик программного обеспечения проектирует свою маркетинговую воронку следующим образом:

• Верхняя часть воронки: Размещает рекламу в LinkedIn, чтобы представить свое решение ИТ-менеджерам
  
  
• Середина воронки: Предлагает загружаемые руководства в обмен на адреса электронной почты
  
  
• Нижняя часть воронки: Отправляет персонализированные демоверсии квалифицированным потенциальным клиентам для закрытия продаж
  
  
• Этап удержания: Проводит вебинары по успеху клиентов для повышения их удовлетворенности

Почему маркетинговая воронка важна в рекламе

• Структурирует кампании в соответствии с намерениями покупателя на каждом этапе
  
  
• Повышает коэффициент конверсии, методично ориентируя потенциальных клиентов
  
  
• Оптимизирует распределение ресурсов на этапах информирования, рассмотрения и конверсии
  
  
• Способствует долгосрочному росту благодаря лояльности и послепродажному взаимодействию

‍