Entonnoir de commercialisation

Définition de l'entonnoir marketing

L'entonnoir marketing est un modèle stratégique qui illustre les étapes progressives que les individus franchissent depuis la découverte d'un produit ou d'une marque jusqu'à devenir des clients payants, et au-delà. Souvent visualisé sous la forme d'une pyramide inversée, l'entonnoir aide les spécialistes du marketing à structurer les campagnes pour chaque étape : sensibilisation, intérêt, prise en compte, conversion et rétention. Cela reflète la façon dont les audiences se limitent au cours du processus d'achat, avec moins de prospects progressant à chaque étape.

Comment fonctionne l'entonnoir marketing

• Partie supérieure de l'entonnoir (ToFu):
  
  
  
  • Objectif : Sensibiliser et attirer un large public
    
    
  • Tactiques : publicités display, réseaux sociaux, contenu SEO, marketing d'influence
    
    
• Milieu de l'entonnoir (MoFU):
  
  
  
  • Objectif : susciter l'intérêt et susciter la considération
    
    
  • Tactiques : marketing par e-mail, publicités de retargeting, démonstrations de produits, études de cas
    
    
• Fond de l'entonnoir (BoFu):
  
  
  
  • Objectif : favoriser les conversions et les décisions d'achat
    
    
  • Tactiques : offres spéciales, essais gratuits, appels à l'action directs, remarketing
    
    
• Après l'achat (étape de rétention facultative):
  
  
  
  • Objectif : Favoriser la fidélité, les ventes incitatives et les recommandations
    
    
  • Tactiques : programmes de fidélité, suivi des e-mails, contenu exclusif
    
    
• Des outils tels que les plateformes CRM, les gestionnaires de publicités et les plateformes d'analyse suivent les performances à chaque étape.
  
  
• Les entonnoirs peuvent être automatisés (via des plateformes marketing) ou structurés manuellement en campagnes.

Exemple d'entonnoir marketing

Un éditeur de logiciels conçoit son entonnoir marketing comme suit :

• Partie supérieure de l'entonnoir: diffuse des publicités LinkedIn pour présenter sa solution aux responsables informatiques
  
  
• Milieu de l'entonnoir: propose des guides téléchargeables en échange d'adresses e-mail
  
  
• Fond de l'entonnoir: envoie des démos personnalisées à des prospects qualifiés pour conclure des ventes
  
  
• Étape de rétention: propose des webinaires sur la réussite des clients pour améliorer la satisfaction

Pourquoi l'entonnoir marketing est important dans la publicité

• Structure les campagnes de manière à ce qu'elles correspondent à l'intention de l'acheteur à chaque étape
  
  
• Augmente les taux de conversion en orientant les prospects de manière méthodique
  
  
• Optimise l'allocation des ressources entre les phases de sensibilisation, de prise en compte et de conversion
  
  
• Soutient la croissance à long terme grâce à la fidélité et à l'engagement après-vente

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